Sztuka wpływania

Stosowanie technik wywierania wpływu opartych na manipulacji, czyli oszukiwaniu drugiej osoby, przynosi szybkie, ale bardzo krótkotrwałe efekty. Jeżeli pani w sklepiku osiedlowym sprzedaje ci nieświeże gruszki, to choć pozbywa się w danym momencie towaru, ryzykuje, że najprawdopodobniej więcej nie pojawisz się w jej sklepie. Co zrobić, aby wywierać wpływ na dłużej i zbudować trwalszą relację?
NIE NARZEKAJ!
Wynajęłaś wymarzone mieszkanie, ale właściciel „zapomniał” cię powiadomić, że za 2 miesiące zaczyna się w sąsiedztwie budowa nowego osiedla?O 6 rano budzi cię odgłos młota pneumatycznego i nie wiesz, jak doprowadzić do obniżenia czynszu? Po pierwsze, nie marudź! – Narzekanie dotyczy przeszłości i obniża energię. Czynnikami, które pomagają w wywieraniu wpływu, są właśnie energia i jasność celu! Powiedz jasno, o co ci chodzi, podając rozwiązanie, w tym wypadku zmniejszenie czynszu – tłumaczy Ewa Kastory, prezes Grupy training & consulting, która założyła Szkołę Negocjacji. – Zastosuj następującą technikę: na początek podaj dobrą informację (świetnie mieszka ci się w tym mieszkaniu), następnie złą (przeszkadza ci hałas), a na koniec dobrą z rozwiązaniem (uwielbiasz to mieszkanie, ale prosisz o obniżenie czynszu).
W relacjach międzyludzkich istnieje pojęcie tzw. trójkąta satysfakcji. Jedno jego ramię reprezentuje to, co chcesz osiągnąć (interesy rzeczowe). Drugie to dobre samopoczucie rozmówcy (interesy psychologiczne). Trzecie ramię to m.in. miejsce, w którym rozmawiacie, sposób, w jaki mówisz etc. (interesy proceduralne). Każda relacja składa się z tych trzech ramion. Dobre proporcje ramion gwarantują sukces. Im więcej chcesz osiągnąć, tym lepiej musi się poczuć rozmówca! Bądź miękka wobec ludzi, ale twarda wobec problemu!
PRZEJDŹ NA DRUGĄ STRONĘ...
Wiesz, jakie jest najprostsze ustępstwo, na które możesz pójść, kiedy chcesz na kogoś wpłynąć? Pozwolić mu się wygadać. – Słuchanie nic nie kosztuje, a dla drugiej strony jest informacją o tym, że nie zależy nam tylko na osiągnięciu celu, ale również na budowaniu długotrwałej relacji. Słuchajmy empatycznie – wyjaśnia Ewa Kastory. – W praktyce oznacza to tzw. przejście na drugą stronę.
Wyobraźmy sobie dwie osoby, które stoją po przeciwnych stronach cyfry „6”. Jedna widzi 6, a druga 9. Jeżeli żadna nie zdecyduje się przejść na drugą stronę i zobaczyć rzeczywistości widzianej oczami rozmówcy, mogą się kłócić bez końca. Chcesz otworzyć okno, ale kolega w pracy protestuje? Zamiast kłócić się i walczyć o swoje, pytasz, dlaczego jest mu tak zimno. Okazuje się, że jest przeziębiony. Proponujesz mu więc gripex, ciepły szal oraz otwarcie okna na pół godziny. Ty chcesz jechać na wakacje nad morze, a twój ukochany w góry? Wysłuchaj jego argumentów, postaraj się zrozumieć jego motywację. Zamiast jechać na Mazury, które są w połowie drogi i być umiarkowanie zadowolonymi, znajdźcie miejsce, np. w Portugalii, które łączy w sobie obie te opcje. Dojście do rozwiązania, jakie usatysfakcjonuje zarówno ciebie, jak i twojego mężczyznę, zajmuje więcej czasu, ale zdecydowanie bardziej się opłaca.
ODPOWIADAJ, NIE REAGUJ!
Wyobraź sobie następującą sytuację: długo nie widziana koleżanka na wspólnej kolacji u znajomych jest dla ciebie nieprzyjemna (złośliwie komentuje twoją fryzurę, zauważa, że przybrałaś na wadze). Jaka jest twoja natychmiastowa reakcja? Najprawdopodobniej: odpowiedzieć tym samym! – Po pierwsze, nie daj się ponieść złości i nie interpretuj pod wpływem emocji jej zachowania. Wydaje ci się, że koleżanka chce cię sprowokować, a być może ona czuje się skrępowana w twoim towarzystwie i broni się, atakując. Najpoważniejszym narzędziem wywierania wpływu jest świadomość – opowiada Ewa Kastory. – Jesteśmy przyzwyczajeni do modelu akcja-reakcja. Jest on jak najbardziej słuszny w świecie fizyki, ale w świecie relacji społecznych ten model się nie sprawdza. Akcja adresowana jest do konkretnego odbiorcy (z jego systemem wartości, tym, co lubi etc.), dlatego reakcja nie powinna być automatyczna. Kiedy ktoś ci dokucza, zamiast zachowywać się tak samo, zwyczajnie nie odpowiadaj. Nie obracaj również wszystkiego w żart, to nie rozwiązuje problemu, tylko odracza moment, kiedy rzeczywiście będziesz się z nim musiała zmierzyć. Stwierdzeniem, że musisz się zastanowić nad jej uwagami, zamkniesz temat. A po powrocie do domu przeanalizuj, czy mogłaś zrobić coś (np. zapomnieć o spotkaniu), co wpłynęło na tak mocne słowa koleżanki – radzi Ewa Kastory. – Kiedy już na spokojnie przemyślisz sprawę, zadzwoń i umów się na spotkanie. W jego trakcie najprawdopodobniej ustalicie, dlaczego doszło do tej sytuacji i zerwiecie ze sobą kontakt lub zaczniecie normalnie rozmawiać. Tak czy inaczej atmosfera się oczyści.
Odpowiadaj po czasie, nie reaguj emocjonalnie. To daje ci większą kontrolę nad sytuacją, a dzięki temu lepszą możliwość wywierania wpływu, niż ma osoba, która działa raptownie. W negocjacjach opóźniona reakcja nazywa się techniką słonia. Dlaczego? Słoń jest silnym zwierzęciem, ale rozpędza się bardzo powoli.
WEJDŹ NA GALERIĘ!
Straciłaś pracę w klinice weterynaryjnej (kierowałaś biurem) i jesteś załamana? Fakt, że nie byłaś w niej szczęśliwa, nie cierpiałaś swojego szefa, ale przynajmniej wiedziałaś, że na początku każdego miesiąca dostaniesz pensję? W tej trudnej sytuacji zastosuj technikę tzw. wejścia na galerię. Na czym ona polega? – Wyobraź sobie, że stoisz przed murem i wydaje ci się, że jedynym sposobem, aby przejść na drugą stronę, jest rozbicie go głową – tłumaczy Ewa Kastory. – Ty uderzasz, ale mur ani drgnie. Cofasz się dwa kroki i wtedy okazuje się, że mur wcale nie jest taki wysoki i można go przeskoczyć. Stoisz już za daleko, aby atakować go głową. Robisz kolejne trzy kroki do tyłu i widzisz, że mur jest tak wąski, że bez problemu uda ci się go obejść. Jak ta analogia z murem przekłada się na twoją pracę? Zamiast płakać lub lamentować, przejrzyj gazety z ofertami pracy. Jednym kolorem zakreśl te, które ci odpowiadają, a drugim mniej atrakcyjne. Potem obdzwoń również swoich znajomych, by dowiedzieć się, czy ktoś nie słyszał czegoś o interesującej cię ofercie pracy. Wszystkie informacje, które zgromadzisz, pozwolą ci spojrzeć na tę sytuację z szerszej perspektywy. Nagle okaże się, że długo nie widziany kolega poszukuje wspólnika do internetowego sklepu zoologicznego. Szuka kogoś, kto ma duże doświadczenie w pracy ze zwierzętami. Rozpoczniecie owocną współpracę i w końcu dojdziesz do wniosku, że dzień, w którym otrzymałaś wymówienie, był prezentem od losu.
CZTERY KROKI
Twój sześcioletni syn jest bałaganiarzem i nie reaguje na prośby o posprzątanie pokoju? Zastosuj technikę czterech kroków. Na czym ona polega? – Na początku opisz stan rzeczywisty: „Od tygodnia w twoim pokoju jest bałagan. Proszę cię, abyś posprzątał”. Jeżeli to nie przyniesie skutku, następnego dnia wejdź do pokoju i opisz swoje uczucia: „Złości mnie, że w twoim pokoju jest bałagan” – tłumaczy Ewa Kastory. – Jeżeli syn nadal nie reaguje, wyznacz mu limit czasowy: „Oczekuję, że do jutra zorganizujesz sobie 2 godziny na to, żeby posprzątać”. Wciąż nie widać rezultatów? Postaw mu ultimatum: „Jeżeli do soboty nie posprzątasz swojego pokoju, to nie pójdziemy w weekend do kina!”. Bądź konsekwentna. I pamiętaj: kiedy chcesz na kogoś wpłynąć, nie stosuj negacji. Zamiast mówić, czego ma nie robić (np. „Nie przechodź na czerwonym świetle”), powiedz, co ma zrobić („Przejdź na zielonym”). Mów zawsze w pierwszej osobie o swoich uczuciach i konsekwencjach, które wywołuje czyjeś postępowanie. Tłumacząc dziecku, że ma posprzątać pokój, nie pytaj: „Czy nie przeszkadza ci ten bałagan?”. Powiedz: „Przeszkadza mi ten bałagan”. Pamiętaj, że z twoimi uczuciami i ze sposobem, w jaki je przedstawiasz, nie można polemizować... Bo kiedy zapytasz: „Czy nie przeszkadza ci ten bałagan?”, ryzykujesz, że syn odpowie: „Nie!”. I co wtedy?
MODEL KRĘGU WPŁYWÓW
Trzy godziny podróży w pociągu spędziłaś, wysłuchując narzekania współpasażera na temat dzisiejszej młodzieży i niskiego poziomu nauczania? Ów przypadkowy towarzysz postępował jak statystyczny Polak, który nie zna założeń tzw. modelu kręgu wpływów. – Największy jest krąg spraw ważnych, ale takich, które nas na co dzień nie interesują, np. wybuchów na Słońcu czy efektu cieplarnianego – objaśnia Ewa Kastory. – W nim zawiera się mniejszy krąg spraw ważnych, które nas interesują, ale na które nie mamy wpływu, np. polityka, najnowsze regulacje UE dotyczące euro etc. Najmniejszy krąg to sprawy, na które mamy wpływ. Gdzie najczęściej lokujemy energię? Na drugim obszarze. Narzekamy, podsumowujemy, konkludujemy i zwyczajnie marnujemy siłę oraz czas. Tę energię powinniśmy zainwestować w sprawy, które są od nas zależne. Jeżeli jesteś nauczycielką, to zamiast wieszać psy na złym systemie edukacyjnym, przygotowuj się lepiej do własnych zajęć, dokształcaj się, wykonuj swoją pracę rzetelnie i nie spóźniaj się. Kto wie, być może dzięki temu zostaniesz dyrektorką szkoły. Następnie rada miasta przyzna ci tytuł najlepszej dyrektorki w całym regionie. Twój krąg wpływu zwiększy się. Pamiętaj, że ramy wyznaczające rzeczy, na które mamy wpływ w swoim życiu są bardzo plastyczne...